Papo de Mercado: aprenda a potencializar as vendas digitais

Debates visam ajudar indústria e varejo a transformarem rapidamente suas operações

Por Kika Martins, do EP Grupo

Uma iniciativa da Driven.CX, em parceria com a agência de conteúdo EP Grupo e a Globo, promoveu uma série de debates entre os dias 28, 29 e 30 de abril, chamada Papo de Mercado, sobre as recentes mudanças ocorridas no mercado por conta da pandemia e, neste contexto, a mais do que necessária digitalização das empresas para sobrevivência.

A fim de ajudar os empresários da indústria e do varejo a transformarem rapidamente suas operações, a equipe EP Grupo preparou um resumo de cada painel. Acompanhe a sequência completa por aqui, nos próximos dias.

Painel 2: COMO POTENCIALIZAR AS VENDAS NO DIGITAL?

[Com a participação de Bernardo Costa, gerente de marketing no Grupo Globo, Rafael Vasconcelos, digital manager na Lacoste e Felipe Vianna, people & business na Driven.CX]

Neste momento, só estar on-line não é suficiente para a sobrevivência de uma empresa. A presença digital, sendo ela bem elaborada ou superficial/fraca, não basta para garantir uma boa performance de vendas.

O mercado está caminhando para uma maturidade, conforme as empresas conhecem seus clientes e encontram novas formas de atendê-los. A maior competência que se pode ter hoje é aprender a aprender e a internet é um mundo sem limites.

Mesmo assim, algumas empresas que estão on-line ainda não conseguem vender. O fato é que o mundo digital é diferente do físico, uma vez que muitos negócios não têm dados suficientes sobre seus clientes e nem informações do eles desejam.

É necessário ter conhecimento sobre os consumidores, para alinhar uma estratégia personalizada. Antes de gerar conteúdo, deve-se encontrar ferramentas de coleta dessas informações.

Os pequenos e médios têm a vantagem de conseguir mais proximidade e relacionamento com seus clientes do que os grandes que estão mais pulverizados. Portanto, o segredo é criar métodos para atingir o cliente correto, com o produto adequado e no momento certo. Para isso, é hora de evoluir o CRM (Customer Relationship Management), ou seja, entender os clientes.

Vale lembrar que no digital é preciso testar. Seja qual for a ideia, é necessário botar em prática para ver como o cliente reage, acionar sem medo de errar. Aqui, cabe fazer uso dos 5 Ps do marketing (Philip Kotler), para diferenciar-se colocando sempre o consumidor no centro da estratégia e pensando também na experiência dos colaboradores da empresa.

O ponto central são as pessoas: clientes e funcionários. Com ferramentas simples e familiares como o WhatsApp, por exemplo, e práticos serviços como o Pague Fácil, é possível implementar ações de relacionamento sem altos investimentos.

Pode ser assustador para o microempresário que não tem a menor ideia de como começar, sobretudo em um mercado tão dinâmico em que é preciso “errar rápido”. Existem milhares de estratégias, mas é preciso perder esse receio. Vale até pedir ajuda, realizar cursos, aplicar testes e, assim, enriquecer aos poucos as estratégias.

Avaliar o fundo de funil das vendas – responsável por fazer o lead tomar a decisão de comprar, tornando-se de fato um cliente – e definir o que vale a pena ser feito. Existem muitas explicações relacionadas a este assunto disponíveis, gratuitamente, na internet.

Lojistas abertas no Instagram, por exemplo, com pouca verba encontram um meio de pagamento seguro e começam a testar recursos, um push que leva a coleta de novos dados e, assim, vão sendo construídas as táticas.

A quarentena acelera a digitalização. Mesmo os pequenos empresários que souberem aproveitar essa oportunidade terão um aumento não apenas de vendas, mas também um ganho de relacionamento. O varejo e as pessoas estão mudando bastante. Devido às circunstâncias, todos estão mais abertos aos erros. É uma boa hora para potencializar um perfil/página expedindo-a para uma comunidade local, por exemplo, estreitando o relacionamento com clientes de um determinado círculo.

Vivemos uma onda de incentivo ao comércio local, de conscientização da importância dos pequenos produtores e mercados de bairro para movimentação da economia. Em tempos de pouca verba, a melhor distribuição também depende da coleta de dados/ informações sobre os clientes. E o consumidor contemporâneo quer esse relacionamento.

Conforme forem percebidos novos comportamentos de consumo, deve-se aplicar o marketing estratégico. Para uma grande empresa como o Submarino, o movimento de repentinamente passar a atender uma demanda que até então não atendia, é complicado.

Para o pequeno/médio empresário essa operação pode ser mais fácil e até realizada em parceria com outras redes. Neste momento, este tipo de ação cooperativista é vista com bons olhos.

Para diferenciar-se dos grandes players, o caminho é ser verdadeiramente mais humano. A venda é mais relacional do que nunca e a eficiência das mídias digitais, indiscutível. O posicionamento de marca deve ser claro.

Os valores são bem relacionais hoje em dia, por isso todas os benefícios/estratégias possíveis como frete grátis, aumento do prazo para devolução e demais facilidades para o cliente devem ser considerados. Pensar em vendas está atrelado a pensar no próximo. Este é o momento que estamos vivendo.

Em recentes pesquisas, a Globo detectou que apenas 8% da população brasileira acham que as marcas deveriam parar de anunciar neste momento de pandemia, enquanto 86% indicaram que as marcas devem falar sobre seus valores e propósitos. A realidade não consiste mais na venda pela venda, mas considera os propósitos das empresas.

Como construir um mundo melhor? Algo que faça sentido para as pessoas a nossa volta? Como fazer a diferença?

O ponto central é o poder de ação. Pensando na cadeia, como se diferenciar do mix/serviço e de que forma se alinhar às grandes redes. Faça testes e ofereça novos produtos, por meio de marketplaces, para conhecer o comportamento dos clientes. Nas redes sociais, por exemplo, os produtos de tíquete médio têm mais saída – as chamadas vendas por impulso.

É válido ainda acionar parceiros que tenham contato com vários marketplaces para disseminar os produtos. Empreender, acreditar no caminho que se deseja seguir e ser persistente são o segredo. Tenha um plano de ação focado na humanização do negócio, nas parcerias e nos relacionamentos.

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